รู้จักคู่แข่งของคุณ

รู้จักคู่แข่งของคุณ

ไม่ใช่แค่เอาชนะอย่างเดียว

ที่มาhttp://incquity.com/articles/marketing-boost/know-your-competitor

 หากคุณคิดว่าการทำธุรกิจ เป็นเสมือนการทำสงครามและคู่แข่งคือข้าศึกแล้วล่ะก็ คุณคิดผิด ถึงแม้ว่าการแข่งขันนั้นคือพื้นฐานของการทำธุรกิจ แต่นักธุรกิจที่ฉลาดจะรู้ว่าการเห็นว่าคู่แข่งเป็นศัตรูนั้นเป็นความคิดที่ ผิดและอาจก่อให้เกิดความเสียหายได้ กลยุทธ์ที่ดีกว่าก็คือการสร้างพันธมิตรและให้พวกเขาเป็นตัวเสริมให้คุณแกร่ง ขึ้น ลองวิธีเหล่านี้ดู

 

รู้จักคู่แข่งของคุณ

อย่าลีมว่าคุณยังต้องแข่งกับธุรกิจอื่นที่แม้จะไม่ ได้ขายสินค้าประเภทเดียวกันแต่ว่าสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ เหมือนกันอีกด้วย

มันอาจจะฟังดูง่าย แต่ก็เป็นข้อผิดพลาดที่เจ้าของธุรกิจและพนักงานขายส่วนมากมักทำ ถ้าคุณมีหน้าร้าน คู่แข่งของคุณก็คือร้านอื่นที่ขายสินค้าคล้ายๆกัน นั่นรวมไปถึงร้านค้าออนไลน์ด้วย นอกจากนั้นคุณยังต้องแข่งกับธุรกิจอื่นที่แม้จะไม่ได้ขายสินค้าประเภทเดียว กันแต่ว่าสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เหมือนกันอีกด้วย ธุรกิจที่ขายสินค้าที่คุณไม่มีและทำให้สินค้าของคุณล้าสมัย คุณต้องรู้ให้หมดว่าใครเป็นคู่แข่งบ้างและไม่ใช่ที่เห็นได้ชัดๆเท่านั้นแต่ รวมไปถึงธุรกิจอื่นๆที่อาจส่งผลกระทบทางอ้อมด้วย

 

หาข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับคู่แข่ง

จับตาดูทุกฝีก้าวว่าคู่แข่งของคุณทำอะไรบ้าง คอยดูความเคลื่อนไหวของพวกเขาตามสื่อต่างๆ รวมไปถึงศึกษาเว็บไซต์และลองใช้โปรแกรมอย่าง Google Alerts เพื่อดูว่ามีใครพูดถึงพวกเขาในสื่อออนไลน์บ้าง และถ้าเป็นไปได้ก็ลองไปแอบซื้อสินค้าหรือใช้บริการของคู่แข่งดูบ้างเพื่อดู ว่าเขามีระบบการทำงานเบื้องต้นอย่างไร

 

สร้างสัมพันธภาพที่ดีกับคู่แข่ง

หลังจากทำการศึกษาคู่แข่งแล้วก็พยายามสร้างสัมพันธภาพที่ดีผ่านการไปร่วม เป็นสมาชิกสมาคมหรือสมาพันธ์ต่างๆ พยายามพาตัวเองเข้าไปเกี่ยวข้องกับคนในวงการธุรกิจเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับ คู่แข่งให้มากขึ้น

 

เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการร่วมมือ

ถ้าหากว่าเกิดเหตุการณ์อะไรก็ตามไม่ว่าจะเป็นเรื่องดีหรือเรื่องร้ายในวง การธุรกิจของคุณ คุณกับคู่แข่งก็จะต้องจับมือกันเพื่อแก้ไขสถานการณ์หรือทำให้สถานการณ์ดีๆ นั้นดียิ่งขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ร่วมกันสนับสนุนหรือคัดค้านข้อบังคับทางกฎหมายที่จะส่งผลต่อธุรกิจของคุณ

พิจารณาดูว่าอะไรที่เป็นสาเหตุของความสำเร็จของคู่แข่ง

นอกจากนี้ในบางธุรกิจคู่แข่งอาจกลายมาเป็นทัพเสริมของคุณได้ อย่างเช่นในกรณีที่คุณได้งานชิ้นใหญ่เกินกว่าจะทำได้สำเร็จคนเดียว หากว่าคุณกับคุณมีสัมพันธภาพที่ดีต่อกัน คุณก็อาจจะจ้างคู่แข่งให้เข้ามาช่วย หรือถ้าหากว่าคู่แข่งของคุณประสบปัญหาไม่สามารถผลิตสินค้าได้ทันเวลา คุณก็สามารถยื่นมืิอเข้าไปช่วยเหลือได้ ซึ่งทั้งหมดก็ล้วนแต่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจของทุกฝ่ายทั้งสิ้น

 

ให้คู่แข่งพัฒนาคุณ

ถ้าคู่แข่งกำลังแซงหน้า ก็อย่านิ่งเฉยและยอมรับความพ่ายแพ้ แต่ให้พิจารณาดูว่าอะไรที่เป็นสาเหตุของความสำเร็จของคู่แข่ง วิเคราะห์ว่าอะไรคือสิ่งที่ตลาดชอบแล้วดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างที่จะทำ ให้สินค้าหรือบริการของคุณเป็นที่นิยมยิ่งกว่า แต่ระวังอย่าไปลอกเลียนแบบตรงๆ นำไอเดียที่ได้จากคู่แข่งมาปรับปรุงและพัฒนาเพื่อประสิทธิภาพที่ดียิ่งขึ้น

 

อย่าไปแข่งเรื่องราคา

การลดราคาอาจจะดูล่อตาล่อใจ แต่มันเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ได้ผลในระยะยาว เพราะไม่ว่าจะอย่างไรก็จะต้องมีคนตั้งราคาที่ถูกกว่าเสมอ การไปแข่งตัดราคาจะยิ่งทำร้ายธุรกิจของคุณ สิ่งที่ควรจะทำจริงๆก็คือการทำสินค้าให้มีคุณภาพขึ้นมากกว่า

 

เตรียมรับมือเมื่อคู่แข่งเล่นสกปรก

การเล่นตามกติกานั้นทำให้เกิดการแข่งขันที่เป็นธรรมก็จริง แต่ไม่ใช่ทุกคนจะเล่นกันตรงๆตามกฎเกณฑ์เสมอไป เพราะมันจะต้องมีบางคนที่คิดว่าการทำธุรกิจคือการบี้คู่ต่อสู้ให้ตายเรียบ ไม่ว่าจะด้วยวิธีไหนก็ตาม และเมื่อมีเหตุการณ์อย่างนั้นเกิดขึ้นก็อย่าลังเลที่จะตอบโต้กลับไปด้วยวิธี ที่เหมาะสม โดยเฉพาะในอินเตอร์เน็ตที่มักจะมีการใช้วิธีสกปรกหลายแบบ พยายามดูว่าบริษัทของคุณโดนแกล้งด้วยการพูดถึงอย่างเสียๆหายๆหรือไม่ และจะให้ดีควรมีแผนไว้เตรียมรับมือกับการโดนโจมตีทางอินเตอร์เน็ตด้วย
การแข่งขันเป็นเรื่องปกติในโลกธุรกิจแบบทุนนิยม และเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องตื่นตัวอยู่ตลอดเวลาถ้าหากว่าอยากจะทำธุรกิจ และรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดเอาไว้ อย่างที่ซุนวูเคยกล่าวไว้ว่า “Keep your friends close and your enemies closer” หรือถ้าสามารถเปลี่ยนคู่แข่งเป็นพันธมิตรได้ก็ยิ่งดี

Five Force แรงกดดัน ทั้ง 5 ต่อสภาวะการสร้างผลกำไร ทางธุรกิจ

Five Force แรงกดดัน ทั้ง 5 ต่อสภาวะการสร้างผลกำไร ทางธุรกิจ

หลังจากที่ ได้เรียนรู้ การใช้ Market ต่างๆ ทั้ง Growth .Size และ Share เพื่อวิเคราะห์บรรยากาศการแข่งขันกันมาแล้ว ในบทนี้จะเป็นการวิเคราะห์ถึง ปัจจัยอะไร ที่ส่งผลทำให้เกิดบรรยากาศการแข่งบัน และควรจะปรับเปลี่ยนปัจจัยใด ให้เราสามารถแข่งขั้นได้ โดยนำ Five Force Model มาใช้งาน ....
ที่มาhttp://skunpori.blogspot.com/2012/02/five-force-5.html

 Five Force Model by Prof Michael E.Porter
                                                                                                  
Five Force Model เป็นเครื่องมือที่ระบุแนวคิด การดำเนินอุตสาหกรรม ให้มีกำไรสูงกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม ซึ่ง Prof. E. Porter ใช้คำว่า Competitiveness หรือขีดความสามารถในการแข่งขัน โดยมากหรือน้อยเพียงใด ดูจากแรงกดดัน 5 ประการ ได้แก่








                1. Threat Of New Comer หรือภัยจากคู่แข่งขันราย ใหม่ที่เข้่าสู่ตลาด ยกตัวอย่างเช่น สินค้า OTOP ที่เป็นสินค้าพื้นบ้าน ที่ใช้วัสดุที่หาได้ง่าย มีต้นทุนที่ต่ำ รวมถึงไม่มีตราสินค้าที่แข็งแกร่ง ทำให้ผู้ประกอบการสามารถเข้าตลาดได้ง่าย เลียนแบบสินค้าได้ง่าย ส่งผลต่อโครงสร้างตลาดมีโอกาสจะเป็น Pure Competition หรือตลาดแข่งขันเสรี ได้สูง จึงเป็นอุปสรรคในการสร้างผลกำไร จากการกำหนดราคาสินค้าที่สูงกว่าตลาดได้  ผลของ Threat Of New Comer  จะมีค่าสูง(H)
                ในขณะที่ ถ้าตลาดเช่น พลังงานของ ปตท. เป็นตลาดที่ถูกกำหนดสัมปทานจากภาครัฐ รวมถึงมีการใช้เงินลงทุนจำนวนมหาศาล รวมถึงองค์ประกอบและความรู้ในการขุดเจาะน้ำมัน ยังเป็นสิ่งที่ซับซ้อนใช้เวลา ในการเก็บประสบการณ์ที่ยาวนาน ส่งผลทำให้ ผู้ประกอบการรายใหม่ ไม่สามารถเข้าตลาดได้ง่าย จากทั้งการที่ขาดทุนทรัพย์ และบุคคลากรที่มีความรู้ รวมถึงความสัมพันธ์กับภาครัฐ ทำให้ตลาดนี่้้ ไม่ค่อยมีคู่แข่งในตลาด ทำให้เกิดเป็นโครงสร้างตลาดแบบ Almost Monopoly ได้ Threat of New Comer จึงมีค่า ต่ำ(L)s
                  2. Bargaining power of Supplier หรือ อำนาจต่อรองของ Supplier แสดงให้เห็นถึงปัจจัยเกี่ยวกับต้นทุนของกิจการ ถ้า อำนาจต่อรอง Supplier สูง แสดงให้เห็นถึงว่าต้นทุนของสินค้าจะไม่สามารถควบคุมได้ ทำให้มีภาระต้นทุนที่มากกว่าคู่แข่งที่มีการขยายกิจการไปยังต้นน้ำเช่นการ ซื้อกิจการของวัตถุดิบ ยกตัวอย่างเช่น TATA ผู้ผลิตรถยนต์ของ India ที่มีศักยภาพในการควบคุมต้นทุนเหล็กได้เหนือกว่าผู้ผลิตรถยนต์รายอื่นๆ เนื่องจาก TATA มีโรงงานผลิตเหล็กเป็นของตนเอง ทำให้ อำนาจต่อรองจาก Supplier ที่มีต่อ TATA ต่ำ
                  3. Bargaining power of Customer หรืออำนาจต่อรองของลูกค้า แสดงถึงความสามารถของกิจการในการ Mark Up ราคาสินค้าได้มากหรือน้อยเพียงใด ถ้า อำนาจต่อรองลูกค้าสูงหมายถึงสินค้าเราไม่มีความแตกต่าง จึงไม่มีการสร้างคุณค่าแก่ลูกค้ามากนัก การควบคุมราคามักถูกควบคุมโดยตลาด ทำให้เราไม่สามารถกำหนดราคาที่ทำกำไร ได้มาก ในขณะที่ถ้าสินค้าของกิจการมีความแตกต่างในสายตาลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นสินค้าเฉพาะ หรือการที่มีคุณค่าของตราสินค้า เช่น I phone ,หลุย ,Rolex ฯลฯ อำนาจต่อรองลูกค้าที่มีต่อกิจการจะต่ำ ส่งผลทำให้บริษัทกลุ่มนี้มีการทำกำไรสินค้าได้สูงกว่าคู่แข่งในตลาดเดียวกัน
                  4. Threat of Subsitution หรือภัยคุกคามจากสินค้าทดแทน อันนี้เป็นตัวแสบของ กลุ่มอุตสาหกรรมยักใหญ่ เนื่องจากในบริษัทที่ประกอบกิจการและครอบครองตลาด จะสามารถสร้างกำแพงขวางผู้ประกอบการรายใหม่ได้เป็นอย่างดี ทำให้ไม่สามารถเข้าตลาดได้ แต่อย่างไรก็ตามหากคู่แข่งมีการพัฒนาสินค้าทดแทนที่ให้คุณค่าดีกว่า จะทำให้มีการแย่งชิง Demand ข้ามตลาดได้ เช่น โกดัก ที่เป็นผู้ผลิตฟิลม์ถ่ายรูป มานาน จัดว่าเป็น Almost Monopoly บริษัทอื่นๆไม่สามารถผลิตฟิลม์มาแข่งขันได้จากการที่มีตราสินค้าที่แข็ง แกร่ง แต่อย่างไรก็ตาม ได้มีการพัฒนา Technology ภาพถ่ายดิจิตอล ทำให้ตลาดเปลี่ยนเป็น Sony ที่เป็นผู้สร้างกล้องดิจิตอลเข้ามาแย่งชิง ทำให้ตลาดฟิลม์ถ่ายรูปหดตัวอย่างรวดเร็ว สรุปคือ ถ้า Threat of Subsitution สูงหมายถึงว่าเรามีคู่แข่งอื่นๆเข้ามา  ทำให้เราไม่สามารถกำหนดราคาให้สูงเกินกว่าคุณค่าของสินค้าทดแทนได้
                 5. Internal Rivalry หรือการแข่งขันที่เกิดขึ้นภาย ในอุตสาหกรรม โดยการนำแรงกดดันทั้ง 4 ประการข้างต้น รวมถึงการวิเคราะห์ Market Size,Market Share และ Market Growth เพื่อให้ทราบถึงลักษณะโครงสร้างตลาด จะทำให้เราทราบได้อย่างชัดเจน ว่าการแข่งขันมีความรุนแรงแค่ไหน และเราจะลดความรุนแรงของการแข่งขันให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขัน โดยปรับปัจจัยให้มีการเปลี่ยนแปลงได้บ้าง

.... จากบทความข้างตนแสดงให้เห็นปัจจัยในการกำหนดกำไร ซึ่งหากเราทราบถึงสภาวะปัจจัยต่างๆจะทำให้เราสามารถที่จะ กำหนดกลยุทธ์เพื่อ ปรับปัจจัยต่างๆให้เหมาะสมกับองค์กรได้เป็นอย่างดี
.....  บทความครั้งหน้า จะยกตัวอย่าง Case ของวุฒิศักดิ์ คลีนิก(ขอไม่นำ เถ้าแก่น้อย มาเนื่องจากอาจารย์ใช้ในการสอน) มาให้เห็นถึงปัจจัยต่างๆที่เปลี่ยนแปลงไปทั้ง Market Size ,Market Share,Market Growth ,Five Force และโครงสร้างตลาด .....